Walidacja rynkowa to proces określania, czy Twój produkt jest interesujący dla danego rynku docelowego. Weryfikacja rynkowa obejmuje serię wywiadów z klientami z Twojego rynku docelowego i prawie zawsze odbywa się przed dokonaniem znaczącej inwestycji w Twój produkt/koncepcję.
Po zastosowaniu walidacji rynkowej do wprowadzenia na rynek kilku produktów software’owych, w tym Product Planu, dzięki odpowiedniemu procesowi, nawet niedoświadczeni przedsiębiorcy mogą wprowadzić na rynek wyjątkowe produkty, które już pierwszego dnia znajdą podekscytowanych nabywców.
Zapisz swoją koncepcję produktu.
Już sam akt pisania zmusza Cię do zastanowienia się nad rzeczami, które wcześniej mogłeś przeoczyć. Nie mówię tu o pisaniu “biznesplanu”. (W przypadku startupów, biznesplan nie jest najlepszym wykorzystaniem czasu i zmieni się, gdy tylko zaczniesz rozmawiać z potencjalnymi klientami).
Wypisz kilka podstawowych założeń, które możesz sprawdzić:
- Kto jest twoim klientem? Jeśli powiesz “każdy”, już ustawiasz się na trudny czas. Bądź pewny, że będziesz konkretny. Na przykład, jeśli Twoim klientem jest firma, odpowiedz: Jakiego rodzaju firmy? Jak duży lub mały jest typowy biznes? Na konkretnym rynku? Jaki jest tytuł nabywcy?
- Jakie problemy rozwiązujesz? To wyraźne określenie problemów, które rozwiązuje Twój produkt. Zapisując te problemy, możesz sprawdzić, czy klienci również postrzegają je jako problemy. I, co ważniejsze, czy klienci uważają, że są to problemy warte rozwiązania.
- W jaki sposób Twój produkt rozwiązuje te problemy? Dopiero po spisaniu problemu przechodzimy do produktu. Od tego momentu wiążesz wartość produktu bezpośrednio z problemami klientów. W jaki sposób rozwiązanie ich problemów sprawia, że ich życie staje się lepsze? Sprawia, że mają więcej pieniędzy? Sprawia, że wyglądają lepiej?
Większość z tego, co zapisujesz, to założenia.
Wszystkie pisma, które piszesz, dyskusje (i debaty), które prowadzisz, to założenia. Zespoły często traktują te dyskusje (i to, co jest w ich głowach) jako fakty, podczas gdy są to po prostu założenia, które trzeba sprawdzić.
Często zespoły debatują nad drobnymi szczegółami, marnują cenny czas, zamiast zgadywać (podjąć tymczasową decyzję), a następnie wyjść do prawdziwego świata, aby sprawdzić, czy jest to właściwy pomysł. Istotne jest, aby po prostu zgadnąć i zacząć, ponieważ twoje założenia mogą okazać się błędne, a ty spędzisz cenny czas (nie wspominając o wpływie na dynamikę zespołu) debatując nad czymś, co nie miało znaczenia w pierwszej kolejności.
Znajdź prawdę, wychodząc z domu, aby sprawdzić swoje założenia.
Jak tylko podejmiesz kilka podstawowych decyzji i zapiszesz swoje założenia, wyjdź, aby je przetestować i sprawdzić, czy rezonują z potencjalnymi klientami. Zachęcam do wyjścia na ulicę i zaoszczędzenia cennego czasu poprzez rozmowę telefoniczną, jeśli typ klienta na to pozwala.
Ścisła walidacja rynku opiera się na wywiadach z potencjalnymi nabywcami Twojego produktu. Możesz również przetestować swoje założenia, przeprowadzając wywiady z ekspertami (np. analitykami branży, osobami, które były zatrudnione w branży, konsultantami itp.) Istnieją również świetne sposoby na testowanie pomysłów cyfrowych za pomocą stron docelowych i niedrogich reklam.
Zacznij od swojej sieci kontaktów.
Wadą rozmów z ludźmi z twojej sieci jest to, że są oni przyjaźnie nastawieni do twojej sprawy. Oznacza to, że wprowadzasz pewne potencjalne uprzedzenia do swojej nauki. Pewne uprzedzenia są lepsze niż brak wywiadu i zbliżenie się do prawdy.
Zapytaj: “Dlaczego?”
“Dlaczego?” jest zdecydowanie najważniejszym pytaniem, jakie możesz zadać. Dzięki niemu możesz zbliżyć się do prawdy od klientów. Niestety, pytanie to nie jest używane wystarczająco często – zbyt wiele osób zadaje pytanie, a następnie bierze odpowiedź za wartość nominalną. To stracona szansa na zrozumienie motywacji i sprawdzenie, co ktoś naprawdę by zrobił.
Znajdź propozycję wartości.
Zachęcam przedsiębiorców do skupienia się mniej na cechach, a bardziej na wyjaśnieniu propozycji wartości dla ich produktu. Co to znaczy? Propozycja wartości to oczekiwane korzyści, jakie klient uzyska z korzystania z Twojego produktu. Wartość może być ilościowa, np. zaoszczędzony czas lub dodatkowe przychody. Pomiar tej wartości jest zazwyczaj prosty.
Ale wartość może być również jakościowa, np. ulga w bólu lub korzyści związane ze stylem życia, jakie zapewnia produkt. Dzięki dokładnemu zrozumieniu i udokumentowaniu tej jakościowej wartości poprzez wywiady z klientami, można wyróżnić swój produkt na tle konkurencji.
